Leads: 5 Passos para criar uma campanha de nutri??o eficaz

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Leads é um termo muito utilizado no Marketing Digital para designar pessoas que demonstram interesse em algum produto/servi?o/conceito/área de uma marca ou empresa. S?o os potenciais clientes e encontram-se numa fase inicial do processo de compra. Por isso mesmo, tornam-se o centro das aten??es de diversas estratégias de marketing.

No blog da Link&Grow, já tivemos oportunidade de explicar o que s?o leads e em que consiste a nutri??o das mesmas. Todos os negócios precisam n?o só de manter os atuais clientes, mas também de conquistar novos. E, para angariar consumidores, a nutri??o de leads é muito importante.

Este é um processo que, quando bem elaborado, pode gerar novos clientes de forma consecutiva e eficaz. Tal acontece porque as leads recebem conteúdos que s?o do seu interesse e que, no fundo, visam convencê-las a adquirir o seu produto/servi?o.

Neste artigo, ficará a conhecer os principais benefícios da nutri??o de leads. Iremos ainda explicar-lhe as diferentes etapas do processo de compra, para que compreenda melhor como concretizar um fluxo de nutri??o.

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6 Vantagens de uma campanha de nutri??o de leads

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  1. é um procedimento automático definido com a devida antecedência e de acordo com os objetivos estabelecidos;

  2. O acompanhamento das leads torna-se, assim, mais célere e a programa??o do envio de conteúdos evita possíveis esquecimentos de follow-up;

  3. Economiza tempo às equipas de Marketing e de Vendas;

  4. Os materiais s?o enviados no momento certo e contêm conteúdo relevante para cada lead, o que promove o aumento das vendas;

  5. O contacto frequente e oportuno cria uma rela??o mais próxima com os potenciais clientes. Ao mesmo tempo, mantém a empresa/marca no state of mind dos consumidores;

  6. Fornece leads mais qualificadas ao departamento comercial, melhorando os resultados.

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4 Estágios do processo de compra

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Para que consiga criar uma campanha de nutri??o de leads eficiente, é fundamental que conhe?a os diferentes estágios do processo de compra. Só assim perceberá as fases de interesse pelas quais um potencial cliente passa antes de adquirir um produto/servi?o. Desse modo, conseguirá verificar que conteúdos se adequam melhor a cada etapa.

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1.?Descoberta e Aprendizagem

  • Encontra o conteúdo, seja através de pesquisa ou da visualiza??o de uma publica??o nas redes sociais;

  • Adquire mais conhecimento e aumenta o seu interesse pelo assunto;

  • Reconhece autoridade da marca/empresa e estabelece uma rela??o de confian?a.

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2.?Reconhecimento

  • Constata que tem um problema/necessidade;

  • Come?a a procurar alternativas para o resolver.

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3.?Pondera??o da Solu??o

  • Pesquisa várias solu??es;

  • Inicia a pondera??o das alternativas;

  • Procura opini?es;

  • Arquiteta (avalia os prós e contras, o or?amento, etc.) a resolu??o ideal.

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4. Compra

  • Após encontrar a solu??o mais adequada, avalia os fornecedores e respetivas op??es;

  • Efetua alguns testes;

  • Conclui a compra.

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5 Passos para elaborar uma campanha de nutri??o de leads bem-sucedida

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1. Estabele?a um objetivo

Comece por definir claramente qual o propósito da sua campanha de nutri??o. Quer apenas conquistar leads mais qualificadas? Pretende melhorar os resultados do seu negócio? Quer promover a venda de um produto específico?

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2. Identifique o seu público-alvo e respetivas necessidades

Nesta segunda etapa, deve estabelecer quem s?o as personas do seu negócio e efetuar o levantamento das suas necessidades e interesses, bem como das solu??es/produtos que podem resolver os seus “problemas”.

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3.?Defina os conteúdos para cada estágio do processo de compra

O sucesso da sua campanha de nutri??o de leads está dependente do tipo de conteúdos que cria e do momento em que as suas leads têm acesso a eles. Em seguida, sugerimos alguns dos materiais que deve criar para cada etapa do ciclo de compra:

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  • Descoberta e Aprendizagem: O objetivo é fazer com que o potencial cliente chegue até si. Para isso, pode criar conteúdo para atrair (artigos de blog, infográficos, posts nas redes sociais, etc.) e para gerar leads (ebooks, whitepapers, etc.). Este pode também ser divulgado através de anúncios no Google Adwords, bem como no Facebook Ads.

  • Reconhecimento: Para esta etapa deve definir conteúdo mais aprofundado e relacionado com a solu??o que pretende apresentar. Pode oferecer ferramentas de análise ou checklists. Forne?a também relatórios de especialistas e até exemplos de terceiros. Os conteúdos criados para esta fase devem aumentar a necessidade e fomentar a busca por uma solu??o para o problema.

  • Pondera??o da Solu??o: Neste estágio, o potencial cliente já encontrou várias solu??es e está a tentar escolher a ideal. Por isso mesmo, deve facilitar a sele??o e mostrar que a sua é a melhor. Envie diagnósticos gratuitos, forne?a estudos de caso ou informa??es sobre o produto/servi?o (vantagens, características positivas, etc.). Lembre-se ainda de fomentar a urgência da resolu??o do problema para que, desse modo, a lead n?o procure alternativas na concorrência.

  • Compra: Finalmente, a lead está quase a transformar-se em cliente e a concluir a compra/subscri??o. Trate ent?o de fornecer conteúdos que conven?am definitivamente que a sua solu??o é a ideal. Efetue avalia??es ou or?amentos gratuitos, forne?a períodos de experimenta??o sem compromisso, envie amostras grátis. Ofere?a descontos ou materiais que refutem as obje??es mais comuns.

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4.?Estruture a campanha de acordo com o seu modelo de negócio

Neste passo, deverá estabelecer:

  • O número de intera??es;

  • A respetiva sequência;

  • O intervalo de tempo entre cada uma e a dura??o total do ciclo;

  • O que faz espoletar o início do ciclo (a subscri??o de uma newsletter, o download de um material rico, etc.).

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5.?Elabore os conteúdos

Depois de ter percebido quem s?o as suas personas, quais as suas necessidades e que conteúdos deve fornecer-lhes, é tempo de come?ar a produzir. Elabore ent?o os artigos de blog, ebooks, anúncios, infográficos, bem como emails que ser?o enviados de acordo com o fluxo que estabeleceu.

Para isto, além de contar com a sua equipa de copywriting, deverá utilizar uma ferramenta que efetue o disparo de conteúdos (sobretudo emails) de forma automática. Simultaneamente, o programa deverá permitir a monitoriza??o da campanha de nutri??o de leads para que possa verificar se há necessidade de efetuar ajustes.

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Tem dificuldade em escolher a ferramenta ideal? Precisa de ajuda para criar a sua campanha de nutri??o de leads? Deixe-nos os seus dados. Um dos nossos especialistas em Inbound Marketing entrará em contacto consigo para o auxiliar na elabora??o de uma estratégia que gere leads e assegure bons resultados para o seu negócio!?

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