Inbound Marketing: Saiba tudo sobre o funil de vendas!

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Inbound Marketing é uma vertente do Marketing Digital totalmente dedicada à atra??o de pessoas e à sua convers?o em leads e clientes efetivos. O objetivo é despertar o interesse do público-alvo de um determinado negócio e fazer com que seja o mesmo a ir ter com a empresa e n?o o contrário.

Como é que isso é possível? Através da cria??o de uma estratégia digital focada na produ??o de conteúdos verdadeiros, com qualidade, e que sejam do interesse desse mesmo público.

O material produzido tem que ter em aten??o as diferentes fases de interesse das pessoas. Daí que, em Inbound Marketing, se fale muito do funil de vendas e da adequa??o do conteúdo produzido e partilhado aos seus diferentes níveis.

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O que é o funil de vendas?

O funil de vendas (também conhecido como funil de Inbound Sales ou de Marketing) trata-se de uma representa??o de todas as etapas que levam a uma compra, desde a altura em que há uma manifesta??o de curiosidade por parte do potencial cliente até à compra. O tempo que se demora a percorrer todas as fases varia em fun??o do tipo de negócio.

Em alguns casos, as leads concluem a compra dias depois de terem conhecido a marca. Noutros casos, demoram semanas, meses ou anos, porque o tipo de produto assim o determina.

O funil é importante para a estratégia de Inbound Marketing a adotar. Ilustrar toda a jornada de compra, auxilia na perce??o dos diferentes níveis de interesse e possibilita n?o só criar conteúdos adequados a cada etapa, como também perceber se é necessário melhorá-los. Simultaneamente, é uma ótima forma de manter os departamentos de vendas e de Marketing alinhados.

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As diferentes etapas do funil de vendas no Inbound Marketing

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1. Atra??o de Visitantes

Diariamente, milhares de internautas fazem pesquisa através dos motores de pesquisa e em redes sociais. Despertar o interesse destes pelo nosso conteúdo é fundamental, n?o só para dar a conhecer a nossa marca, como para aumentar o número de clientes.

Mas como se capta a aten??o destas pessoas? Através da partilha de materiais que sejam interessantes, com informa??o verdadeira e de qualidade. Essa distribui??o pode ser feita através de posts de blog, publica??es nas redes sociais, entre outros.

Se o conteúdo for relevante, terá mais hipóteses de ser partilhado pelos visitantes, o que acabará por fomentar o alcance do mesmo e a notoriedade da marca.

Com um bom conteúdo, ser?o maiores as probabilidades de os visitantes regressarem, de pesquisarem mais sobre a sua oferta de produtos ou servi?os e, sobretudo, de avan?arem no funil, convertendo-se em leads!

Uma boa forma de gerar leads é através de formulários de subscri??o de blog e newsletter ou de landing pages onde em troca do registo se oferecem ebooks, webinars, descontos, infográficos, entre outros.

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2. Qualifica??o e Nutri??o de Leads

Depois de converter os seus visitantes em leads, é necessário dedicar-lhes aten??o e nutri-los com os conteúdos que produz. Analise bem os seus interesses, verifique quais as páginas que visitam e os conteúdos que descarregam. Só assim perceberá quem tem apenas interesse nos materiais que partilha e quem está qualificado para avan?ar no funil.

é evidente que os que apenas demonstram interesse nos seus conteúdos podem vir a tornar-se clientes, mas poder?o demorar mais tempo do que os que já est?o identificados como qualificados. Aproveite esta etapa de matura??o para segmentar a sua base de leads. Assim, poderá produzir conteúdos mais adequados a cada segmento.

Que conteúdos poderá utilizar para o fazer? Emails com partilha de ebooks, infográficos, artigos de blog ou outros materiais que apresentem solu??es para resolver as suas dúvidas, problemas ou necessidades.

Após esta divis?o, conseguirá ter uma perce??o mais clara das leads que têm perfil para o seu produto ou servi?o e que est?o prontas para se tornarem clientes, passando à etapa seguinte. Daí que seja importante que a equipa de vendas também fa?a parte deste processo.

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3. Identifica??o de Oportunidades de Venda

Depois de identificar os potenciais clientes, é altura de passar os dados destas leads para o seu departamento de vendas, que as contactará. Nesta fase, a lead já é considerada uma Oportunidade.

Mas preste aten??o. O tipo de abordagem será essencial para transformar o potencial interessado num cliente efetivo! Um contacto simpático, preocupado e que apresente uma solu??o para os seus problemas (previamente identificados pelo setor de Marketing Digital) ou uma avalia??o gratuita é melhor do que uma comunica??o de apresenta??o de um produto.

Neste sentido, é essencial que o setor de vendas tenha efetuado uma análise prévia dos dados e interesses de cada lead. Assim, poderá adaptar a abordagem a cada um, personalizando o contacto e aumentando a probabilidade de concretizar vendas.

O contacto com as suas leads deve ser feito apenas nesta fase. Porquê? Porque aqui elas já sabem que produz bons conteúdos e conhecem os seus produtos e a sua marca. Quando algo nos soa familiar, o grau de confian?a é maior e, portanto, mais facilmente aceitamos um produto/servi?o do qual já ouvimos falar.

Efetuou o contacto e n?o conseguiu concluir a venda? N?o há problema, continue a enviar para essa lead conteúdo mais direcionado para a sua “dor” e mais focado na solu??o, que é a compra do seu produto. Lembre-se de que, por vezes, é necessário criar o desejo, a necessidade de adquirir algo! é preciso direcionar o consumidor, indicar-lhe o caminho. Desta forma, conseguirá transformá-lo num cliente!

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4. Fideliza??o de Clientes

A sua miss?o n?o acaba quando a lead é convertida em cliente. O sucesso de qualquer negócio depende das vendas. Mais do que atrair novos consumidores, é fundamental manter os atuais. Fidelize-os, produzindo conteúdos que lhes interessem. Envie-lhes, em primeira m?o, emails com indica??es de descontos, continue a sugerir solu??es com base no seu histórico de compras, volte a inseri-los no funil de vendas para que efetuem novas aquisi??es.

Nesta etapa, o servi?o de pós-venda é igualmente importante, sobretudo quando surge alguma dificuldade apresentada pelo consumidor após uma transa??o. O cliente deve sentir que pode contar com a sua empresa sempre que necessitar, pelo que o apoio deve ser rápido e de qualidade. Pense que um cliente satisfeito poderá tornar-se um porta-voz da marca. Nesta divulga??o, a sua empresa n?o terá qualquer custo!

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O funil de vendas, como p?de verificar, é fundamental para desenvolver a sua estratégia de Marketing e para a adaptar a cada etapa da compra. Mas aten??o! N?o se esque?a de que, ao longo de todo processo, é necessário mensurar os resultados e efetuar as altera??es necessárias para que tudo corra bem com o seu negócio.

Partilhamos consigo o nosso manual “O que é o Inbound Marketing?”, para que perceba melhor como funciona este marketing digital, qual a sua importancia para as empresas e ainda porque é a melhor op??o para guiar o seu negócio rumo ao sucesso!

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